Script SDR Projeto Ascent

Visão Geral

Script SDR Ligação Pós-Bot

Ligação realizada após o lead ser qualificado pelo bot Anna. O objetivo único desta ligação é agendar a reunião estratégica com o especialista do Projeto Ascent.

Duração média

8–12 min

Ligação consultiva, não de vendas

Objetivo único

1 reunião

Agendar reunião com especialista

Método

BANT+SPIN

Situação e Problema apenas

Tom

Consultivo

Direto, leve, sem pressão

🗺️

Fluxo da Ligação

01

Abertura + Apresentação

Quem é você, de onde liga, contexto da conversa com o bot Anna. Gerar conforto imediato.

~1 min

02

Validação da Decisão

Reforçar que buscar solução para crescer foi a decisão certa. Criar ancoragem positiva.

~1 min

03

Perguntas de Situação (SPIN-S)

Confirmar e aprofundar contexto atual do negócio. Faturamento, estrutura, tempo de mercado.

~2–3 min

04

Perguntas de Problema (SPIN-P)

Fazer o lead verbalizar a dor. Previsibilidade, atendimento, dependência de indicação.

~2–3 min

05

Budget + Timing (BANT)

Validar disponibilidade de investimento e urgência de forma consultiva, não agressiva.

~1 min

06

Qualificação do Decisor (BANT-A)

Identificar se o lead decide sozinho ou tem cônjuge/sócio envolvido. Definir se a reunião precisa de mais de uma pessoa presente.

~1 min

07

Transição para Reunião

Posicionar a reunião como uma análise exclusiva, não como apresentação de vendas. Agendar.

~1–2 min

💡 Regra de ouro: Você não vende nada nessa ligação. Você só valida se faz sentido levar para a reunião. Essa postura de seletividade é o que gera autoridade.

Etapa 01

Abertura e Apresentação

Primeiro contato. Gere conforto, contextualize a ligação e estabeleça autoridade sem arrogância.

📞

Script de Abertura

Abertura

SDR fala

                  "Oi, [nome do lead]! Aqui é
                  [seu nome], do Projeto Ascent. Tudo bem com
                  você?"
                

Aguardar resposta, depois:

SDR fala

"Você conversou com a nossa assistente aqui pelo WhatsApp a Anna e ela me passou seu contato porque pelo que você compartilhou com ela, faz sentido a gente bater um papo rápido. Você tem uns 10 minutinhos agora?"

✓ Mencionar a Anna pelo nome cria continuidade e mostra que a conversa foi acompanhada. O lead se sente lembrado, não abordado por robô.

Se perguntar "o que é o Projeto Ascent?":

SDR fala

"O Projeto Ascent é uma consultoria de marketing e comercial focada exclusivamente em empresas de envelopamento e papel de parede. A gente ajuda donos de negócio a sair da dependência de indicação e construir uma operação previsível de captação de clientes. Mas deixa eu te fazer umas perguntas antes de falar mais quero entender se faz sentido pra você especificamente."

💡 Não dê detalhes demais no início. Quanto menos você falar de produto agora, mais curioso o lead fica. O especialista vai apresentar tudo na reunião.

Etapa 02

Validação da Decisão Correta

Antes de perguntar qualquer coisa, reforce que buscar crescimento estruturado foi a escolha certa. Isso cria ancoragem e abre o lead para a conversa.

🎯

Âncora Positiva

Âncora

SDR fala

                  "Olha, antes de qualquer coisa o fato de você ter parado pra
                  pesquisar e entrar em contato já mostra que você
                  tá pensando diferente da maioria. A maioria
                  dos envelopadores espera o mercado melhorar. Você buscou uma
                  solução. Isso já é um diferencial."
                

✓ Essa âncora serve para dois fins:

(1) validar a decisão do lead de ter entrado em contato, reduzindo resistência;
(2) criar diferenciação em relação à concorrência que ainda não buscou nada.

Variação para quando o lead já investiu em algo antes:

SDR fala

"E mesmo que você já tenha tentado alguma coisa antes um impulso de post, uma agência, seja o que for o fato de você ainda estar buscando mostra que você sabe que tem mais pra tirar do seu negócio. A maioria desiste. Você não desistiu."

⚠ Não use essa etapa se soar forçada ou fora de contexto. O tom precisa ser genuíno. Se você não acreditar enquanto fala, o lead vai perceber.

Etapa 06 BANT: Autoridade

Qualificação do Decisor

Antes de avançar para qualquer qualificação, descubra se o lead decide sozinho ou se tem alguém marido, esposa, sócio que precisa estar envolvido. Isso define como você conduz o agendamento.

👤

Pergunta de Decisor

BANT-A

SDR fala

                  "Antes de avançar uma pergunta rápida:
                  quando você decide investir em algo pro negócio, você
                    decide sozinha ou tem alguém junto, tipo seu marido, sócio
                    ou parceiro?"
                

📝 Registrar resposta do lead

✅

Se responder: "Decido sozinha / sozinho"

Decisor único

SDR fala

"Ótimo, facilita bastante. Então a reunião vai ser direto com você e com o especialista sem intermediário. Vamos ver o que faz sentido pro seu caso."

✓ Registre no CRM: Decisor único reunião pode ser agendada normalmente. Não há necessidade de ajuste no convite.

⚠️

Se responder: "Tenho meu marido / sócio envolvido"

Decisor compartilhado

SDR fala

"Entendi. E quando for pra tomar uma decisão de investimento, ele participa junto ou você que traz pra ele depois?"

Se disser "ele participa" ou "a gente decide junto":

SDR fala

                  "Perfeito. Então na hora de agendar a reunião, eu vou precisar
                  que ele esteja presente também porque ao final da reunião o
                  especialista vai apresentar uma
                  proposta de valor personalizada para o seu
                  negócio. E pra tomar essa decisão de forma tranquila, é
                  importante que a pessoa que decide junto com você esteja lá.
                  Você consegue agendar um horário que funcione pros dois?"
                

⚠ Nunca agende a reunião sem o decisor presente se ele tem influência na decisão financeira. Reunião sem decisor termina em "vou falar com meu marido" e você perde a venda sem saber o motivo.

Se disser "ele não participa / eu trago depois pra ele":

SDR fala

"Entendo. Só quero ser honesta com você: a reunião chega num ponto onde o especialista vai apresentar uma proposta personalizada pro seu negócio. Se o seu [marido / sócio] não estiver presente, a gente vai chegar nessa hora e você vai precisar consultar ele antes de qualquer decisão. Isso acaba travando tudo e as duas partes perdem tempo. A reunião funciona muito melhor quando quem decide está junto. Você consegue agendar um horário que funcione pros dois?"

✓ Registre no CRM: Decisor compartilhado alertar especialista antes da reunião. O especialista precisa saber disso para já orientar o lead sobre trazer o cônjuge/sócio se quiser fechar.

📝 Registrar situação do decisor

Etapa 03 SPIN: Situação

Perguntas de Situação

Mapeie o contexto atual sem soar como formulário. Use no máximo 3–4 perguntas. Algumas já foram respondidas para o bot confirme, não repita tudo.

📊

Transição para Qualificação

SPIN-S

SDR fala

"Deixa eu te fazer algumas perguntas rápidas pra entender melhor o seu momento assim a gente não perde tempo e, se fizer sentido, a gente já agenda um bate-papo com o especialista. Pode ser?"

🔍

Banco de Perguntas Situação

SPIN-S

💡 Use no máximo 4 destas perguntas por ligação. Priorize as que o bot não cobriu. Não repita o que o lead já respondeu use "A Anna me passou que você..." para reaproveitar o contexto.

S1 Você trabalha com envelopamento decorativo/residencial ou tem o automotivo também no mix? Situação

S2 Você toca o negócio sozinha ou tem equipe? Situação

S3 Quantos projetos você fecha por mês, em média, hoje? Situação

S4 De onde vem a maior parte dos seus clientes hoje? Situação

S5 Você já investe em algum tipo de marketing hoje Instagram, tráfego pago, algo do tipo? Situação

S6 Seu faturamento mensal hoje tá em qual faixa, mais ou menos? BANT-N

⚠ Não faça todas as perguntas de situação em sequência sem comentar. Reaja ao que o lead responde "Faz sentido", "Entendi", "Isso é bem comum em quem está nesse momento". Mostra que você está ouvindo, não preenchendo formulário.

Etapa 04 SPIN: Problema

Perguntas de Problema

Aqui está o coração da ligação. Faça o lead verbalizar a dor. Quando ele descreve o problema com as próprias palavras, ele cria o desejo de solução sozinho.

🎯

Banco de Perguntas Problema

SPIN-P

💡 Escolha 2–3 perguntas com base no que surgiu nas perguntas de situação. Se o lead disse que depende de indicação, vá para P2. Se disse que tentou anúncio sem resultado, vá para P5.

P1 O que você sente que tá travando o crescimento do seu negócio hoje? ⚡ Sempre usar

P2 Quando você depende só de indicação, o que acontece nos meses que fica mais parado? Problema

P3 Você tem previsibilidade de quanto vai faturar no mês que vem, ou fica na dúvida? Problema

P4 Quando chega um cliente pelo WhatsApp, como é o seu processo de atendimento hoje? Problema

P5 Quando você tentou impulsionar post ou fazer anúncio, o que aconteceu? Problema

P6 Você sente que poderia estar faturando mais do que está hoje? O que te impede? ⚡ Sempre usar

✓ Depois que o lead responde: reflita brevemente o que ele disse antes de avançar. "Então você tem um bom serviço, mas o fluxo de entrada é irregular é exatamente isso que a gente resolve." Isso valida a dor e conecta com a solução sem vender.

💬

Ponte para o Diagnóstico

SDR fala (após ouvir as dores)

                  "Pelo que você me contou, você tem uma operação com potencial
                  real, mas sem uma
                  estrutura que gere clientes de forma consistente. Isso é exatamente o padrão que a gente vê nos negócios de
                  envelopamento que chegam até a gente antes de entrar no
                  projeto. Deixa eu te fazer mais uma pergunta rápida."
                

💡 Essa ponte serve para mostrar padrão o lead percebe que não é um problema único dele, o que reduz vergonha e aumenta confiança na solução.

Etapa 05 BANT

Budget e Timing

Validação de disponibilidade de investimento e urgência. Faça de forma consultiva não como filtro frio, mas como parte da conversa.

💰

Budget (Investimento)

BANT-B

SDR fala

"Só pra eu entender melhor hoje você tem alguma verba separada pra marketing, pra investir em crescimento? Não precisa ser um valor exato, só pra entender o seu momento."

Se disser que não tem / está apertado:

SDR fala

"Entendo. Na reunião, o especialista vai mostrar exatamente como outros envelopadores estruturaram o crescimento e aí você mesmo vê se faz sentido pro seu momento. Não precisa decidir nada agora, só quero que você tenha as informações certas antes de qualquer coisa."

⚠ Não desqualifique baseado só no budget agora. Se o lead tem a dor certa e o perfil certo, leve para a reunião lá o especialista consegue avaliar melhor.

📝 Registrar resposta do lead

⏳

Timing (Urgência)

BANT-T

SDR fala

"Isso que você me falou a falta de previsibilidade, depender de indicação é algo que você quer resolver agora ou é mais pra frente?"

Se disser "mais pra frente":

SDR fala

"Entendo. Mas deixa eu te perguntar: se você continuar do jeito que está hoje por mais 3 meses, o que muda? pausa É exatamente por isso que muitos clientes nossos dizem que o maior arrependimento foi ter esperado mais."

✓ A pergunta "o que muda?" é a mais poderosa desta etapa. Ela faz o lead calcular o custo da inação, sem você precisar argumentar.

📝 Registrar resposta do lead

Etapa 07

Transição para Reunião

Posicione a reunião como uma análise exclusiva, não como uma apresentação de vendas. Seletividade gera valor.

🚀

Script de Transição Principal

Fechamento

SDR fala

                  "Olha, pelo que você me contou, faz sentido levar isso pra um
                  nível mais aprofundado. O que a gente faz é uma
                  reunião de estratégia onde vamos mostrar a
                  estratégia que utilizamos para você vender mais. É um
                  especialista analisando o SEU negócio de envelopamento e
                  mostrando o que está funcionando para outros no mesmo
                  segmento. Você sai dessa reunião sabendo exatamente onde está
                  perdendo dinheiro hoje e o que fazer.
                  Você topa reservar 30 minutos pra isso?"
                

Após confirmação positiva:

SDR fala

"Ótimo. Tenho horários disponíveis [citar 2 opções específicas]. Qual funciona melhor pra você?"

✓ Sempre ofereça 2 opções específicas, nunca "quando você prefere?". A pergunta aberta gera procrastinação. Duas opções forçam uma decisão imediata.

✅

Confirmação e Encerramento

SDR fala

"Perfeito. Vou te mandar a confirmação agora no WhatsApp com o link e o horário. Guarda esse horário o especialista vai ter analisado o seu perfil antes da reunião, então já vai vir com insights específicos pra você. Qualquer coisa, você fala comigo por aqui. Tá bem?"

💡 "O especialista vai ter analisado seu perfil" essa frase aumenta o valor percebido da reunião e reduz o no-show. O lead sente que está recebendo algo exclusivo, não entrando em mais uma call genérica.

⚠ ALERTA Se o lead tem decisor compartilhado (marido / sócio)

SDR fala (acrescentar antes de encerrar)

"Ah, e só te lembro: ao final da reunião, o especialista vai apresentar uma proposta de valor personalizada pro seu negócio. Se você tiver interesse em avançar, vai ser importante ter seu [marido / sócio] presente ou pelo menos a par porque a decisão envolve investimento e é melhor que vocês dois tenham as mesmas informações na hora. Se possível, traz ele junto. Pode ser?"

⚠ Esse aviso é obrigatório quando o decisor não é único. Não falar isso antes da reunião quase sempre resulta em "preciso falar com meu marido" no final da call e o especialista perde o momentum sem poder fazer nada.

📋

Registro Final da Ligação

Obrigatório

📅 Reunião agendada

Data

Horário

Link / Local

🎯 Qualificação do lead

Justificativa (obrigatório)

Referência Rápida

Objeções Comuns

Clique em cada objeção para ver a resposta recomendada. Memorize o princípio, não o texto exato.

Não tenho tempo agora

▶

"Entendo, por isso a gente faz em 30 minutos, sem enrolação. E o objetivo é exatamente te dar mais tempo depois porque hoje você provavelmente gasta energia buscando cliente de forma manual. Posso te oferecer um horário já pra essa semana."

Já tentei agência e não funcionou

▶

"Faz total sentido você estar com esse pé atrás a maioria das agências usa o mesmo template pra todo mundo e não entende o envelopamento. O Projeto Ascent é específico pro seu nicho. É diferente de contratar alguém genérico. Mas não precisa acreditar em mim agora a reunião existe justamente pra você ver isso na prática."

Quanto custa?

▶

"O investimento varia de acordo com o diagnóstico por isso a reunião existe, pra entender o seu caso antes de qualquer proposta. O que posso te dizer é que o retorno é calculado antes do compromisso. Você sai da reunião sabendo se o número faz sentido pra você ou não."

Meu negócio é pequeno, não sei se serve

▶

"A maioria dos clientes que entraram no projeto estavam exatamente no mesmo ponto pequenos, sem estrutura. O projeto não é pra quem já está grande, é pra quem quer chegar lá com método. A reunião existe justamente pra avaliar se o seu momento é o certo."

Preciso falar com meu marido / sócio

▶

"Claro, faz sentido. Na verdade, se puder trazer ele pra reunião, melhor ainda assim a gente apresenta os números pra vocês dois juntos e ninguém fica sem informação. Você consegue agendar um horário que ele também possa participar?"

Deixa eu pensar / me manda mais informação

▶

"Posso te mandar sim mas dificilmente um material vai responder às dúvidas específicas do SEU negócio. A reunião tem exatamente 30 minutos e você sai com clareza, não com mais material pra ler. Vale mais a pena 30 minutos agora do que ficar com dúvida. Você tem algum horário essa semana?"

Checklist

Durante e Após a Ligação

Use este checklist para garantir que a ligação foi bem conduzida. Clique para marcar.

📋

Antes de Ligar

Abri o histórico do lead no GHL e li o que ele respondeu para o bot Anna

Identifiquei quais perguntas de situação já foram respondidas (não vou repetir)

Tenho dois horários disponíveis na agenda para oferecer

📞

Durante a Ligação

Mencionei a Anna pelo nome para criar continuidade

Pedi permissão para fazer perguntas antes de avançar

Fiz o lead verbalizar a dor com as próprias palavras

Não falei de preço nem de detalhes do produto

Posicionei a reunião como análise exclusiva, não como call de vendas

Ofereci 2 opções de horário específicas (não perguntei quando ele prefere)

✅

Após a Ligação

Enviei confirmação no WhatsApp com link + horário da reunião

Atualizei o status do lead no GHL (qualificado para reunião / lead futuro / desqualificado)

Registrei as dores principais que o lead verbalizou no campo de notas do CRM

Registrei no CRM se o lead decide sozinho ou tem decisor compartilhado (marido/sócio)

Se decisor compartilhado: alertei o lead para trazer o cônjuge/sócio na reunião